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正确认识糖酒会招商
说老实话——我一向只会说老实话——参加糖酒会不容易，要招到商更不容易，更没有什么绝招、高招和妙招，我认为只有老老实实做好应该做的工作，才可能招到商。
老实说——我只会老老实实说老实话——为了写这个糖酒会招商的文章，我查看了一些有关糖酒会的文章，希望能够从中找到一些科学的方法和精彩的案例，但是令我很失望，没有。大家对糖酒会招商问题发表了不少看法，但是就是缺乏科学的研究，严谨的分析，这不能不说是糖酒会的又一个遗憾。
说了不少老实话，可能有人不乐意了，那你说说到底应该怎样参加糖酒会嘛！
“凡事需得研究，才会明白”，鲁迅的《狂人日记》里那个疯子说——对不起，又不是什么营销大师的话。我现在就有点像那个疯子，一个近乎冷酷的疯子，不顾那些吃人者的“忌讳”，偏偏要研究研究，要找出糖酒会的几个基本问题，要找出糖酒会招商成功的法则。
因此，我想到了古人的那句老话：“淡泊以修身，宁静以致远。”只有拨开糖酒会上那些浮躁的气息，加强自身修养，做出详细的远景规划，才可能真正招到经销商。
不管糖酒会发生了怎样的变化，糖酒会只是营销系统工程中的一环，参加糖酒会本身也是一项系统工程，因此你首先应该做好营销工作的系统规划，同时做好参会的系统工程。
那些想做一锤子买卖的人是做不成糖酒会的，抱着这种“理想”的人是得不到想要的结果的，最好不要参加，因为那肯定是白费精神，浪费钱财。
可是每年就是又那么多人匆匆忙忙跑道糖酒会上来“兜风”——因为他们没有做好招商需要的准备工作，最终只能是来兜兜风，产生不了他们梦想的效果。
如果说前些年有人在糖酒会上意想不到地捞了一把，千万不能当成“不世经典”，那只是在特殊情况下产生的特殊效果，现在不会有了，将来更不会有。只有认识到糖酒会的根本性质，你才可能在会上收获到你想收获的结果。只有做到“淡泊以修身，宁静以致远。”才能真正做好营销。
可爱的营销人们，静下心来思考思考吧！不要借口自己很忙，放弃思考，放弃学习！俗话说：“听君一席话，胜读十年书。”听听营销真经吧！
糖酒会招商八大法则
用营销大道理论看来，现在企业的糖酒会招商工作绝大多数都做得七零八落，残缺不全，不能落地，好像用了不少高招、妙招和绝招，实际上却是稀里糊涂、一塌糊涂。那么怎样才能让招商工作做得完善，落到实处呢？这里提供的招商法则可以供你参考——当然你也可以学习其他方法哈，货比三家，才不活上当噻。
法则一：产品法则
弄清自己的产品是不是适销对路的产品，绝对不能卖一个经销商根本无法卖的产品，消费者也根本不消费的产品。如果产品不适销，你无论怎样努力，都不会有一个好结果。这样说并不是必须要产品做得很精致，很高档，而是要对路。不管你的产品是一个什么样的产品，适销就好，不适销就不好。
法则二：市场法则
弄清楚你产品的市场在哪里，市场包括市场区域和消费群体。
1、市场区域：中小型企业绝对不可以一下子在全国遍地开花，要真是一下子开了花，那不仅不好事，相反你得给自己100个警告，可以肯定其结果就跟当年的秦池酒、旭日升冰茶一样。所以要确定你的市场区域，做好市场区域战略规划，切忌“见子打子”，走到哪里黑就在哪里歇，哪里有经销商就往哪里销。自己都没主意，经销商也是不可能有什么定准的。
2、消费者市场：就是你的产品适合哪个层面的消费人群。
综合而言，就是要弄清楚自己的产品适合哪个区域，在那个区域又主要适合哪些人群。
法则三：品牌法则
品牌，就是产品的品名和个性。
品名也很有讲究，比如王者风范、金剑南，这个品名就是高档酒的名称，不可能做一个10元、20元的王者风范、金剑南出来卖；店小二、老村长，也不可做成三、四百元的商务酒。所谓名正言顺——这句话是伟人孔子说的了—— 一个产品的品名有时候是很重要的，决定着产品的个性、定位、价格、消费群体和市场区域。
品牌的个性也很重要，茅台、五粮液经过历史的积淀，就形成了鲜明的个性，高档商务酒。尖庄、绵竹大曲经过多年的锤炼，已经形成大众名牌白酒的鲜明个性。
那么对于大多数中小企业的中小品牌来说，产品品牌还不够响亮，就尤其要注意品名与个性的潜在能量开发，比如东北的铁人村、老村长酒、榆树酒和大队部等品名，就不能开发高端商务酒，它的个性就已经基本上决定了它必须走群众路线；高尔夫、乾樽、高丽酒和法罗兰酒等，就不能做成群众品牌。
品牌必须要与产品、市场相适应，如果一个群众酒，你非得去找高端经销商，怎么可能？
法则四：招商（规划）法则
有了适销的产品、明晰的市场规划、鲜明的品牌个性，你参会的重要工作就是做好招商规划。这时每一个企业的营销负责人都在做的事情，不用多说。只是注意一点：切合自身实际和经销商实际，不要做得花里胡哨的。去年在重庆，就有经销商对笔者说：有的企业，纯粹是在忽悠人。比如某个品牌，以前就只有两个经销商在做，而且做得不太好。那么你的招商就要注意切合实际，立志于真正再找到三、五个经销商，而不是一下子想找到二、三十个大经销商。但是这个企业就是这样做的，而且规定县级经销商首批进货20万元，一年完成100万元，省级经销商首批大款200万元，一年销售1000万元。看起来完全有点五粮液、剑南春的气势；就是五粮液、剑南春也不见得这样要求，这已经完全不切合实际，飞上天去了。难道县级经销商一年任务定在20万元、省级经销商定在100万元不行吗？省级经销商也最多不过做好省城或者两、三个城市，一下子铺开的经销商到哪里去找？所以不切合实际，胡吹海说的方案是不会取得经销商认可的。不切实际的要求，将会引导自己放弃应该找的经销商，而去追逐不可能的经销商。
前几天看到一个小企业，刚刚开发出一个品牌，第一次招聘，就要招20个省级经理，3个大区总监，简直把我吓了一跳，好家伙，没有三、五百万的启动资金敢这样干？按这个规模，每月的工作费用不会少于30万元，简直就是想一口气招到一、两百个经销商。忽悠人差不多。
法则五：渠道法则
渠道变革，带来了新的商机，也决定了一些企业的生存存亡。什么样的渠道适合你的产品，你的产品需要什么样的渠道，这个问题首先要搞清楚。一个做高端酒店的经销商，一定要把店小二、老村长卖给他，其难度不亚于追求戴安娜王妃；一个专做乡镇流通的经销商，你要叫他卖红花郎、蒙牛特伦苏，恐怕也非常难；一个专做商超饮料供应的经销商，你想让他顺便把你的张裕葡萄酒带进去，也不是那么容易的事。所以找准适合自己产品渠道的经销商，这是很重要的。俗话说，“不是一家人，不进一家门。”该是你的就是你的，不是你的就放下。如果不能找到现在完全适合你的经销商，也要努力寻找到将来适合你的，或者经过一定的改造很快就能适合你的经销商。和不适合你的经销商打交道，不是浪费时间是什么？现在大型企业都把渠道下沉，沉到县级市场，为什么，就是希望找到更适合自己的经销商，而且是找渠道适合自己的需要的经销商。中小企业更应该走这一步，而且还更应该先走。不要去贪大求全，那是好高骛远，盲目行动，得不到好处的。
法则六：物流法则
物流，企业的第三利润源泉。中国的物流成本占GDP的18%，而欧美等发达国家的物流成本只占GDP的8%—9%，想想看，我们在物流上比人家多花了多少钱？里面还有很多利润可挖，有很多工作要做。因此制定详细物流规划，对企业来说不仅是提高效益的问题，而且对经销商来说无疑也是一项很大的帮助。更为重要的是，物流工作还是保障你和经销商真正做到合作默契的重要环节，尤其是饮料、啤酒、方面食品、粮油食品和低档白酒这些利润空间比较小的产品，更要建立科学的物流规划。物流对高档酒来说似乎还不重要，但是对量大利薄的产品来说非常重要，它几乎关系到经销商的生存与发展。有一个做啤酒的市级新手经销商，半年下来卖了好几百万的货，满以为总要赚个十万、八万的，不料一算账，结果亏了十几万，从此再也不敢做啤酒生意了。亏到哪里去了？配送。因此给经销商提供一个物流解决方案很重要。一个经销商，说不定已经很看好你的产品，但是由于你不能给他解决物流问题，他也只好放弃。
法则七：终端法则
终端也需要企业关注吗，经销商不就是专门做终端的吗？这个看法是正确的，但是它的问题就在于没有联系自己的实际情况来看问题，对茅台、五粮液来说可能不用企业考虑终端，但是你不行。经销商无疑熟悉终端，但是它不一定熟悉你这个产品的终端。因为你的产品只有你最熟悉，终端的具体操作，具体动销，你得有一套成熟的办法。他拿着这套办法就可以开始操作，怎么不好呢？其实经销商关注终端操作，一是害怕你不知道怎么操作，二是自己也未必知道怎么操作。所以很多经销商要问你有没有样板市场，成功市场，主要目的就是想看你终端怎么做的。他能够进入终端，但是未必能够启动终端。广东某市有一个很有实力的经销商，他去年新签了一个白酒品牌，是香港一个明星打的广告；进货后，他很快就把货铺到了酒店、商潮各个终端，实现了全渠道占有，但是半年后仍然没有动销。因此启动终端，快速动销，成功销售，是企业必须首先要解决的问题。
法则八：企业法则
1、企业实力
如是展现企业实力，说老实话，办老实事。——这是改革开发伟大的设计师邓小平的教诲。遮遮掩掩，华而不实的招数，经销商是看得出来的。不怕你还很弱小，就怕你不实在，这恐怕是经销商们最本质的心态。
2、企业老板
真实的展示企业老板的形象也很重要，一样重要。一个诚信、守信的老板是经销商很需要的。
3、企业团队
企业团队的团队精神，对经销商来说太重要了，一定要形成一个真正紧密团结的团队。经销商最怕的就是企业内部出现这样那样的问题，尤其是内部纷争。所以作为老板，能否建立一个真正团结的团队，应该作为一个重要的工作来做，千万不可轻忽，否则你不可能做得好。也许你能抓住一点机会捞上一把，但是必肯定做不好、做不长久。
总之，一定要解决一个问题：不是我们不努力，而是不知道怎么样努力，向什么方向努力。这就是运用中国营销大道招商法则的作用，它不神秘，但是有实效；它不是什么绝招、高招，它只是最普通的基本功。
掌握招商法则，是成功的关键，尤其是中小型企业，一定要注意。因为你不需要全国来一大帮经销商，只需要三、五个，十个、八个，把工作做精细了，这几个经销商还找不到？
参会流程设计
参加糖酒会，要掌握招商法则，精心设计流程，做到准备充分，不打无准备之仗，做到准确高效。
（一）会前
会前要准备的东西很多，资料、方案、人员培训，但是很多人没有准备经销商资料，这一点要注意。
如何准备经销商资料呢？
1、确定经销商区域；
2、确定经销商标准；
3、了解和分析经销商情况；
4、最好能够预先邀请一些经销商，不用多，如果你的目标是1000万元，有二、三十个预约经销商就可以了。一个一年卖50万，就是1000多万了。
（二）会中
注意选择经销商，对来的经销商要用预先准备好的标准来评判，迅速做出判断。
对于不是自己需要的经销商，尽快请行——不要耽误别人的时间，同时这个时候还得自私一点，更不要耽误自己的时间，因为时间太紧张。
对于符合自己标准的经销商，要尽快向他做简要介绍，商榷合作大纲，做到以下几点：
1、让他留下30分钟以上，真正静下心来听你介绍，这样才能给他留下深刻印象。
2、介绍清楚相关情况和招商政策。
3、做好会谈纪录。
4、达成合作意向。
5、签订意向合同。最好能够收取一定的定金，以明确和强化合作的可能性。
（三）会后
会后加紧跟踪，最多放假两、三天，就要马上跟踪。
1、进一步强调合作事项。
2、确定正式合作细则。
、安排经销商到公司考察。
4、派遣专人前往签订合同。
（四）收款出货
签订合同后，抓紧收款出货。
多余的话
在糖酒会上稀里糊涂，在糖酒会后干着急，埋怨这个，埋怨那个，后悔叹息，是没有用的。有人说“弱者等待机会，能者抓住机会，强者创造机会。”
前两年流行的营销口号是精确制导，因为看了美国痛扁伊拉克，用的就是精确制导导弹，于是乎灵感一来，似乎发现了新大陆，营销界就猛喊精确制导，但是后来在实践中发现不知道别人是怎样实现精确制导的，自己用起来总是流于空话，说着说着都不好意思了。其实只要你掌握了营销大道，对参加糖酒会进行精心设计，精确制导，“痛扁”经销商似乎就变得不那么困难了。
所以说营销要有实际效果，不能稀里糊涂地想什么高招、绝招和妙招了，专心致志做好必须要做的工作吧！
不是我们不努力，而是不知道怎样努力，向什么方向努力。——现在呢？
×××饮料上市及招商方案
http://www.c2cc.cn 中国化妆品网 发布日期： 2008-3-10
一、×××饮料之目标消费群体 根据×××产品的特点，消费人群锁定在： 1.老板、成功人士及白领收入者 2.有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群 3.作为孝敬中老年人群的礼品 总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在28-70之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村。 二、×××饮料主要销售渠道 主要现代销售渠道：GLOBAL K/A 如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。 CHINAK/A 如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。 辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。 三、×××饮料上市总体策略： 产品/经销商/通路/渠道的有效组合 目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。 四、促销方案实施 根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买6瓶赠2瓶以及POP海报、DM宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。 DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。 在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到SFDAGMP认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。 确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。 在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。 |
×××饮料事业部组织架构
总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。
地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。
上市计划的实施篇--招商
一、×××牌饮料渠道的确立
确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。
在全国建立10个年销售额在500万元以上的重点一级城市。20个年销售额在300万元以上的二级城市。30个年销售额在100万元以上的三级城市。
经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。
B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
地级经销商:
A类地极经销商：城市人口100万以上;(按人口和经济状况具体协商)。
B类地极经销商：城市人口70-100万;
C类地极经销商：城市人口70万以下。
二、招商方式及招商筹备
(一)招商方式
1.成都春季糖酒会招商(每年3月中旬)
2.秋季糖酒会招商(每年地点不确定)
3.经销商拦截招商
4.电话招商及报纸招商
5.公司网站/网络
6.圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商
通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。
邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展(如操作可口可乐汇源果汁等)。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过50万元的地区经销商实行100件搭10件，并奖励价值8万元送货车辆一部的销售政策。
组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。
(二)参加招商会议准备
招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。
展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。
(三)招商队伍组成
(1)所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验!!!(2)必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源!
(四)强有力招商队伍的核心人员
首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。
领导班子由三部分组成：
1.招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。
2.保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者
3.三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。
4.领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。
(五)招商战略关键
1. 确定中长远目标
2.确定实现目标的总体战线和阶段
3.制定目前的目标
4.确立采取什么方式进行战术动作的分解
5.在实施中如何进行调整招商技能水平
6.优化的组织结构和岗位设置
7.以岗位责任制为核心制度
8.要完善和落实考评和激励机制
9.建立负责培训体系
10.加强企业文化建设
三 ×××牌饮料销售总目标的确立及渠道的建立
一 在全国重点城市、重点市场确定总共500家以上GK/A或CK/A大卖场销售×××牌参芪饮料。
二 现代流通渠道终端：GK/A或CK/A大卖场，单店日平均销售不少于48瓶。通路零售渠道终端每个城市800家以上，单店日销售不少于6瓶。
三 销售预估：
K/A：10×500×48=240000瓶+零售：20×800×6=96000瓶
总计：336000×365=122640000瓶/年
四 招商团队的建立
快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。
快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。
商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理。
五 招商培训内容
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等;
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等;
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等;
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
六 经销商奖励政策
完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商;超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
年销售50—100万元，奖励1.5%;
年销售101—200万元，奖励2%;
年销售201万元以上，奖励3%;
遵守市场纪律奖：
① 区域销售：无冲窜货现象;
② 统一价格：执行公司价格政策;则年终向经销商奖励进货量的2%。
七 经销商营运及销售支持
强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象;
在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。
负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。
公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。
八 开发潜在能量的经销商
A.终端拦截竞争对手的经销商：
1)经营状况不良的经销商; 2)经营状况良好，但对前任厂家不满的经销商;3)经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B.关联产品的经销商 ：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C.有资金的潜在经销商 ：这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
九 招商后与经销商之协作关系
(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。
(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
小结：
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销!对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业都要作招商成功经验的总结 ，为下次的招商做准备。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
建立市场营销组合概念
创新是企业发展永恒的主题，把熟悉了的方式运用好，也是一种创新。×××牌参芪饮料是中药与西药的完美组合，是美国在北京的独资企业，达到GMP认证的制药厂，经过多位专家共同研发的适合人类健康的保健饮料。这种保健饮料不同于红牛、力保健等单纯维生素C的保健饮料。
在招商的过程中，结合产品、市场及公司现状，发展经销代理渠道，但我们坚决执行宁缺勿滥的原则，在没有找到优秀的经销代理之前，宁可让这块市场空白，也绝不将就发展一个实力不强的经销代理。空白可以再招再发展，如实力不强做不好做不透，重新再作，难度将更大。
4P是站在企业的角度来看营销， 4C是站在消费者的角度来看营销。实践中我们发现只是出发点不同而已，两种思维方式都正确。
广告宣传
在逐步完善全国市场的网络建设工作后，公司将在全国及全国重点市场的大型煤体强势开展对公司品牌/形象的宣传和产品概念性的输出。各地方台在黄金时间播出的电视剧中，用贴片形式做×××参芪饮料赞助播出等字样。
快速打造×××参芪饮料成为全国知名保健饮料品牌，强势引领健康消费新趋势。加强产品在终端快速销售，形成良好的市场销售态势，使重点市场强者越强，薄弱市场，化弱为强，为公司后期产品久保苷及销售推广工作奠定一个良好的市场基础。
通过×××参芪饮料在全国各大煤体的宣传，提高了企业的知名度、产品认知度，更加加快了产品的流转性，给销售工作奠定了良好的外围环境。增强了渠道客户的认知度及奠定了对产品的信心度经销商/分销商：敢于投入市场，能够很好的配合销售人员的推广工作终端客户：能够降低相应的渠道进入成本，能够乐意的销售产品。消费者：能够了解健康消费的新趋势，增强对企业及产品的关注度，容易产生理性的思维，而产生初次购买产品的欲望与行动
经销商培训方案
(一)经销商具体方案的实施要求
1、用市场占有率来衡量经销商
2、针对终端售点的供货数量
3、针对不同销售渠道环节的供货价格
4、针对不同季节的回款数量与期限
5、针对具体市场的广告或促销投入
6、企业对经销商培训企业历史、现状、未来以及公司文化，营销理论培训、通路管理培训、企划等培训。而促销技巧培训专业知识是培训的重点，产品必须有几本培训资料，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的等，让业务代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功
7、及时向企业反馈在市场运作过程中所出现的问题，因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见，协商对策，调整合作。
(二)经销商培训计划
1、 幻灯片培训
经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。生产厂家与经销商集中在一个地方进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。
2 、图表、示意图形式培训
厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍
3 、决胜终端、终端是金
第一 终端不仅仅是零售卖场，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。生产厂家和经销商要广开终端营销思路，出奇致胜，续演终端为王的神话。
第二 终端不仅仅是渠道的一环，终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径。
第三 终端时间周期规律 ，根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。
第四 终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。
(三)地区经销商拜访要点
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息
2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位
3)经销商主要纯销渠道：K/A卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式;
4)经销商纯销人员人数：K/A代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人
5)经销商操作思路：以K/A为主，以纯销为主还是分销为主
6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域
7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的
8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何
9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、代理政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了
10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求
(四)地区经销商实地考察拜访
一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的
二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式;②必到客户仓库
三要求：①要求操作的规范和思路;②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订;签即要求多长时间内打款执行;③要求目标任务与考核
四坚持：①坚持公司的销售政策;②坚持中长期发展的合作思想;③坚持局部短期利益服从大局的思想;④坚持争取公司最大利益的思想
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定;③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同;④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户
(五)地区经销商的奖励及促销
1、销量完成返利奖
2、铺市陈列奖
3、渠道维护奖
4、价格信誉奖
5、合理库存奖
6、经销商协作奖
终端生动化促销
在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。
在K/A卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。
终端生动化陈列促销
在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。
市场支持：GK/A卖场全年进场费用(全国约30万)CK/A卖场全年进场费用(全国约15万)。
另外;对确定的重点GK/A或CK/A终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。
陈列费用：1000元/陈列×500家K/A=50万(全国全年)
促销导购员工资：800元/人×500家K/A=40万(全国全年)
第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用
一、成功招商九步骤
A、组建强有力的招商队伍
B、确定独到招商模式和策略
C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会
D、包装、策划独特产品卖点
E、谈判技巧与细节
F、如何培训经销商
G、如何拜访经销商
H、如何量化考核经销商
I、如何层级管理经销商渠道二，4P理论在实践中的发扬
美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)组成的营销手段。
4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。
在4P的基础上，后来又加上政治权力(Political Power)与公共关系(Public relation)形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
4P理论在战术、战略上的发扬
在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种快感随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。
即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查(Probing)、划分(Partitioning)、优先( Prioritizing)和定位(Positioning)”。
4P战略上的关键
包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。
忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。
三 11P营销策略组合
1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装;
2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格;
3. 促销(Promotion)尤其是好的广告;
4. 分销(Place)建立合适的消售渠道;
5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理;
6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道;
7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求;
8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割;
9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场;
10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程;
11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
四 4C理论营销沟通
4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)
营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望(Customer)。要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价;消费者购买的方便性(Convenience)。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略;与消费者沟通(Communication)。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。 五，4V理论产品与服务营销
差异化(Variation)
功能化(Versatility)
附加价值(Value)
共鸣(Vibration)
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
六 4R营销理论
Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系) 、Reward(回报)
4R营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式。
市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到(4P-4C-4R-4V)的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。
七 快速消费品经销商之分类
1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。
2、中端：代表大中小市场的二、三级批发商，很多人不缺钱，大多还有公司，参差不齐，在现阶段数量众多。既可以是终端型代理商，适合做一些“广铺货”的产品。
3、高端：代表大中市场的总经销商或一级批发商。实力雄厚，规模大，经验多，但现阶段数量较少，大多也算企划型代理商，自身企划能力强，比较适合以奇特卖点的产品，在没有重磅宣传过的市场中进行操作，比较擅长企划、组织促销活动、优惠政策实施等。
作者金迪，联系电话：13901219329，电子邮件：jindibeijing@yahoo.com.cn
超实用的商场周末促销方案
http://www.c2cc.cn 中国化妆品网 发布日期： 2008-3-5
| 1. 目的： 1) 扩大颐莲品牌的知名度 2) 传达颐莲活性炭洁面乳的产品概念 3) 配合特价活动，促进卖场的销售，尤其是活性炭洁面乳和香体露系列 2. 时间： 8.06-8.08， 3. 地点： 银座商城地下超市入口 4. 主要活动对象： 周末逛商场的18—40岁女性 5. 活动方式： 1) 下沉广场超市入口处2人，1人组织顾客凭购物小票抽奖，1人负责发放宣传页和试用装 2) 卖场内1人，负责介绍产品和活动内容 3) 奖品设置如下(同等档次内的奖品可自由选择)： a) 一等奖：价值300元的迷你洗衣机1台; b) 二等奖：价值32元清透爽肤水1瓶或男士清透滋养霜; c) 三等奖：价值18元的14片净肤绵1盒 ; d) 四等奖：价值6元活性炭香皂1块+高露洁牙刷一把。 4)如果客户不愿意参加抽奖，可获赠活性炭香皂一块+高露洁牙刷1支，顾客任选。 5) 抽奖方式： a) 顾客购颐莲产品满15元，即可抽奖1次;购满30元以上可抽奖2次。 b) 抽奖箱内放置30个乒乓球，一等奖、二等奖、三等奖。 c) 其中， 一等奖1个，中奖概率为3% 二等奖5个，中奖概率为17% 三等奖9个，中奖概率为30% 四等奖15个，中奖概率为50% d) 每抽出25个球即放回抽奖箱一次，促销人员进行记录并向顾客发放奖品。 6. 现场布置 1) 卖场内： a)堆头促销：摆活性炭促销装、香体珠堆头陈列 b)海报告知：货架上方及堆头上方悬挂活动告知海报： 颐莲走珠香体珠特价8折：原价16元，特价12.8元 颐莲活性炭洁面乳100g，原价22.5，特价21.5，买一支送颐莲美白或活肤面膜1片 抽奖告知： 买颐莲产品满15元，可参加抽奖1次;满30元，可参加抽奖2次。100%中奖。 一等奖奖品为价值200元的迷你洗衣机1台; 二等奖奖品为麦当劳套餐券1张或颐莲清透爽肤水1瓶 三等奖奖品为颐莲14pcs净肤绵1盒 四等奖奖品为颐莲活性炭香皂1块+巧手洗洁精1瓶 c) 人员促销：促销人员现场向顾客推荐产品及介绍活动内容 2) 卖场外(超市入口处)： a) 促销台2张 b) 促销员2人(1人负责发放宣传单页，另1人负责组织抽奖、发放奖品) c) 拉网展架1个 d) x展架2个 e) 促销台上放置抽奖箱 f) 促销台前张贴活动告知海报 g) 促销台上陈列奖品 h) 摆放活性炭折页 7. 活动流程： 1) 顾客走到超市入口处，经过促销台，促销人员向顾客发放活性炭宣传折页，介绍产品，并简要告知活动内容。 2) 顾客进入卖场，经过颐莲货架，场内促销人员向顾客推荐产品，并介绍活动内容 3) 购买了产品的顾客凭购物小票来到抽奖台前： i. 场外促销人员接过顾客的购物小票，将其流水号记载于专用记录纸上，组织顾客抽奖。 ii. 登记顾客的姓名、联系方式和中奖情况 iii. 向顾客发放奖品 iv. 再向顾客发放一张活性炭折页 v. 向顾客致谢、告别 8. 前期准备及人员分工： 9. 费用预算 10. 附录：物料及人员清单(所需人员均属临时人员) |
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