宏斌广告为你支招“五重攻略”之糖酒会招商

宏斌广告为你支招“五重攻略”之糖酒会招商

        糖酒会是展示产品的舞台，也是招商最好的战场，那么如何做好招商加盟工作呢？我总结了下面的五重攻略，供大家参考。

  第一重攻略：切实可行的赢利模式

            产品在市场上顺利流转，需要销售各个环节密切配合。各个环节中有代理商、分销商、零售商为之付出人力、物力和财力，而能串联起这些环节的只有利益。所以说企业给予客户的不是产品，而是利益。只有告诉你的代理商，加入我们，就能获得利益，这才能打动他的心。

    赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见并切实可行的。企业在招商之前，必须树立起样板，在局部建立样板市场。让企业的赢利模式在市场中得到检验，才能具有说服力。赢利模式包括：销售对象、销售方式、价格策略、推广方式以及运作模式、资金投入、回报率等。

    第二重攻略： 专业化的招商团队

    招商是市场营销中重大的企业行为，必须建立一支专业化的招商团队。对招商企业内部有两点误解：一是招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二招商是销售员的事，上级主管主要加以指导和协作就行了。而事实上，招商需要市场部门的先期策划，需要生产部门的技术讲解，攻人事部门社会关系协调，财务部门财务监控等。企业理应把各个部门的骨干整合在一起，组建一个高效的招商团队，才能确保招商工作有序进行。

    在招商中，直接面对客户的是企业员工，人员的素质直接关系着企业的形象。招商之前，应做好人员培训，人人都有规范统一的评价体系和谈判标准。摒弃个人喜好，以公司整体利益为上。

    第三重攻略：渠道价值链的设计

    企业得以稳固快速发展，源于渠道价值链的合理化。产品在渠道中快速运转，利益是各个环节的推动力。如何让各个环节的运营商利益最大化，是渠道价值链的核心内容。

    一般渠道价值链包含以下几点:

    1．先期准备：包括市场调研、市场论证、SWOT分析、品牌定位、营销策略等。

    2．渠道设计：包括销售对象、经营模式、价格策略、导入策略等。

    3．渠道推广：主要表现在网络构建和渠道拓展两方面。通过金字塔式的招商建立网络，通过扁平化拓展渠道。

    4．市场扶持：不仅给予代理商在人力、物力上支持，还需在业务咨询、政策指导、社会公关、精神鼓励等方面加以扶持。

    5．执行监控：以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形。兼顾短期和长期利益，以推动产品销售稳固发展。

    6．利益评估：评估企业和代理商投入产出比。调整运营架构和渠道结构，确保利益最大化。

    第四重攻略：分地区的集中招商

    众多企业在招商中常常急功近利，总希望招商工作是一蹴而就的事。招商先期轰轰烈烈，招商过程中红旗招展，招商后偃旗息鼓，其招商失败的一个重要因素在于招商缺乏针对性。中国地域广阔，各区域市场特点和消费性格的差异性很大。全国性质的招商活动看似简洁快捷，但实际的招商效果强差人意。一个关键点在于未针对各区域市场之特点来提炼产品的卖点，采取相匹配的招商策略。

    现在又许多企业采取了分区域招商的模式：即分阶段、分区域在局部地区开展专场招商会，聚集地区范围内优秀的经销商，开展针对性的招商活动。这种招商模式有如下优点：

    1．节省经销商的有效时间，吸引更多优势的经销商参加。将招商会议开到经销商的家门口，便于邀请到符合公司要求的经销商参加。

    2．发挥群体效应。区域经销商相互之间比较熟悉，选择产品的标准和销售方式有许多相似之处。在招商会上有一家较有影响力的经销商振臂一呼，会招来众多经销商的响应。只有在招商前把先前工作做得到位，才更容易产生理想的效果。

    3．设计上更具体，更有针对性。针对区域经销商选择产品的特有心理和评判标准，来设计招商模式，更容易打动经销商的心。

    第五重攻略 传播和推广

    招商活动前的传播和活动后的推广，是决定招商工作成效的重要内容。招商活动前的传播工作重点包含几方面：

    1．客户资料的收集。在招商活动前，要收集潜在客户的名单、经营状况、资金实力、信用等级、主要负责人的价值取向等。

    2．行业内的宣传。在行业内增强企业的影响力，提升关注度，制造悬念，吸引眼球。

    3．宣传品的派送。VI整体表现。

    4．运作资料的制作。包括招商手册、产品陈列手册、促销手册、市场操作流程等。

    招商活动后的推广主要有以下几点：

    1．人员跟踪。物未到、人先到。在产品未进入市场前，销售人员先行到位，做好上市准备。物一到迅速进入渠道，并监控铺市工作的各个环节，确保销售政策的执行。

    2．产品宣传立体化配合。充分合理利用公司资源，立体化、多手段地做好产品推广和促销。

    3．代理商的管理。包括资金的调度，人员的配置，知识的培训以及政策的执行等。